中小企业最大的问题——要懂得放弃客户
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admin
2019-08-15 14:32

  我想请教易事特公司的何董。我是从事电力行业的,2001 年就已经认识了何董,我知道你们整个发展过程是质的飞跃。针对我做的电线来讲,一是我 的产品质量做的很好,第二是服务非常好,我认为这是我的两大亮点。我的客户一开始没有 找到最好的东西的时候,我们对他而言等于是他找到的很满意的产品,但是用了之后他就开 始去做价格的比较,跟很多比我们规模小的,甚至像刚才讲的拷贝产品去比较。何董谈到, 品牌依赖的是技术开发。我的问题是这个品牌怎么去打造?客户认同我的质量很好,也认同 我的服务很好,但是他拿比我更小、比我质量更差的产品跟我比较,要我这样好的产品做到 那样的价格。

  何思模(广东易事特电源股份有限公司董事长):在这里遇到老 朋友非常高兴。您这个困惑可能在中国,不同的企业都同样遇到过。大家想一想,在竞争过 程中,我们开始没有找到更好的时候,你的产品是很好的,但是因为你是正规的工厂,你的 原料、体制保障要做的好,你不会偷工减料,特别是电线、电缆非常明显。看扬州东方电缆 厂的方案你就知道这个问题,他拉单的服务是正规厂做的,另外一个不正规厂做2.5、2.3 的,线更细,价格又低。比如客户说我要一平米的线,就是这样的价格,如果线细一点也能 说得过去。是不是这个问题?是,我能理解。那你怎么办呢?我们做一部分审计。一味要求 端价格和不注重品质的客户就要有所放弃,我追求的是注重品质、附加值比较好的、认同我 企业和品牌的客户,这样的客户我大力扩展。市场分高端、中端和低端客户,如果他降价我 也降价,他做2.6我就做2.3或者做2.2,这样品牌就做砸了。品牌是什么?就是口碑。口 碑靠什么?靠你的性价比,最好的产品、最适合的产品,并不是价格越贵品牌越好。这是中 国企业遇到的一个最大的问题,也就是说你要舍弃一部分客户,你的产品要做出特色出来。 比如说我的电线电缆从技术上面加导源,进行技术创新提高产品的导电力。这样同样节省了 成本,2.6平米的线,但是导电力比你好,达到更好的效果。同样让客户认识到你的科技含 量。现在电线电缆也有激光、辐射和纳米等等,抗干扰、屏蔽的这些电缆我非常清楚,附加 值是非常高的。电缆能赚到50%的利润,也有大把的企业在。但是也有只做到2%、3%这种低 利润的企业在。这个行业是随时洗牌的,我们不能往低端上走,一定要往高端上走。

  我觉得要用技术、人才或者靠企业文化来支撑品牌。在座的老板都说招人才很 难,是这样的,但是有一点可以总结一下:世界五百强的企业总裁、董事长、高管有接近三 分之一是出自一个学校,不是哈佛,不是斯坦福,也不是是剑桥,是来自美国西点军校。我 们找什么样的人?能够给我们贡献的人,就是认同企业问题的人,执行力很好的人。借这个 机会跟大家分享一下:我们要引进好的人才和合作伙伴,做企业老板的要学会把你的东西拿 出来分享,你的财富、知识、包容分享给社会、分享给同事、分享给员工,我相信将来你一 定也会有品牌。谢谢。

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